ご存知のように、ＤＭを出せば売上げが上がるのは確かですが、、

利益以上にＤＭの費用がかかっていては話にならない。
とあなたは思っていませんか？

実は、儲けている会社はそのように考えていません。

ＤＭを上手く使っている知り合いがいるのですが、
１回のＤＭ発送で発送料金を回収できているところはほとんど有りません。

私の知っている会社では、ＤＭ郵送料金に対して
１０％位から３０％位の粗利しか有りませんが頻繁にＤＭを配送しています。
しかも、ものすごく儲かっているのです。

そのカラクリですが、
そこの会社の商品は、1度買うと平均１３回のリピートがあるのです。

もうお分かり頂いたと思いますが、ＤＭを出して、
売上げのあった粗利益だけで判断するのではなく、
平均何回継続して買ってもらえるかを計算に入れないといけないわけです。


このことを顧客生涯価値（LTV=life time value　ライフ タイム バリュー）と言います。

ライフタイムバリュー とは、お客さまがあなたの会社で生涯に渡って、
一体いくらお金を支払ってくれるかという金額です。


これを計算式に当てはめて見ると

　　・一人のお客が一回いくら使い　　　（顧客単価）、
　　・1年間のうちに何回購買し　　　　　（購買頻度）、
　　・何年間顧客でい続けてくれるか　 （継続年数）

　　 顧客生涯価値　＝　顧客単価　X　年間購買頻度　X　継続年数


となります。

したがって、その商品及びサービスをＤＭを使って出すかどうかは


　　 顧客生涯価値−ＤＭ発送コスト


を計算して出すと分かります。